Portales y agencias inmobiliarias están utilizando estrategias de marketing avanzado y nuevas tecnologías para vender o alquilar pisos a sus clientes.
El tiempo medio para vender un piso en España oscila entre los 6 meses y el año. En ciudades grandes como Madrid o Barcelona se pueden vender pisos en 3 meses.
Alquilar piso es más rápido. El tiempo suele oscilar entre los 15 días y el mes. Con la aplicación de estrategias de marketing, este tiempo se reduce considerablemente. Algunas agencias inmobiliarias hablan de horas para alquilar un piso. Lo que no nos indican es el trabajo que se han tenido que invertir para publicitar el piso en internet.
El mercado inmobiliario tiene una característica esencial. Y es que el cliente adopta una actitud activa. El propietario del inmueble no tiene que convencer al cliente de la necesidad de comprar o alquiler. Es una necesidad de la que el usuario ya es consciente y ha tomado acción para resolverla. Seguramente lleve días buscando piso por internet y es probable que haya acudido a alguna que otra visita.
El papel del vendedor cambia. Debe convencer al posible cliente de que su piso es la mejor opción posible. En operaciones como el alquiler de viviendas, donde la demanda es bastante superior a la oferta, no queda otra que esperar. Es decir, que el cliente encuentre el piso adecuado, que el propietario se tope con el inquilino correcto, y que ambos coincidan.
Otro rasgo del mercado inmobiliario en la actualidad es el predominio de la vía digital. La gran mayoría de las personas buscan su próxima vivienda por internet. Pocas recurren a una inmobiliaria tradicional. A día de hoy, un piso que no esté anunciado en internet es difícil que se venda o se alquile.
Internet se lo pone fácil a los propietarios, pero deben saber que existe mucha competencia. Por lo que adoptar estrategias de marketing es clave para vender o alquilar el piso en el menor tiempo posible a la persona adecuada.
Encontrar al cliente y seducirlo.
Una de las leyes básicas del marketing es establecer con acierto el cliente perfecto, lo que se conoce como el “buyer persona”. ¿A qué tipo de persona va dirigido nuestro producto?
Esto implica una investigación previa. Debemos conocer la edad, el género, el nivel económico, el nivel cultural y otra serie de variables que nos van a indicar a quién nos tenemos que dirigir y que discurso de venta debemos adoptar.
Establecido el “buyer persona” debemos detectar cuál es su punto de dolor para atacarlo. Es decir, cuál es el punto débil con el que podemos conseguir que nos compre a nosotros y no a la competencia.
Otra cuestión que nos debemos plantear es cómo contactamos con él. Cuáles son los canales que utiliza para informarse. Para encontrar los productos que necesita.
Esto lo podemos ver mejor en un ejemplo concreto. Si queremos alquilar un piso de tres habitaciones en un barrio de una ciudad, nuestro cliente ideal probablemente sea una familia con niños, donde los progenitores trabajen en esa ciudad o en otra cercana y esté bien comunicada.
Uno de sus puntos de dolor son los servicios de la zona. Es decir, que tenga cerca colegios para llevar a los niños, zonas verdes para que los niños puedan jugar, que la zona esté bien comunicada con el lugar de trabajo: metro, autobuses, carreteras, etc. Y, desde luego, la urgencia. Hay otras familias interesadas en ese piso y si no o alquilan pronto, puede ser que pierdan la oportunidad.
Teniendo claro a quién nos vamos a dirigir y qué le vamos a decir, debemos descubrir los canales que utilizan estas familias para buscar piso. ¿Lo buscan en portales inmobiliarios, los hacen en webs de anuncios, usan las Redes Sociales?
Con esto ya tenemos el primer paso para armar una estrategia de marketing.
El Método CIMAX.
Lo que hemos visto con el “Buyer persona” es una tarea básica. Si queremos obtener resultados en menos tiempo, debemos usar estrategias de marketing más elaboradas.
Una de ellas es el método CIMAX, Comunicación Integrada en Marketing. Un método que ya se ha utilizado en diversos campos como la formación (venta de cursos) o en el sector del automóvil. Ahora, algunas inmobiliarias lo han introducido en la venta de viviendas.
Los agentes de Inmosuma, una inmobiliaria que trabaja en toda la provincia de Toledo y que utiliza esta estrategia, aseguran que con este método se puede vender casi cualquier casa en menos de 6 meses.
Este sistema consta de 2 áreas y 8 pasos en total. Siendo el ecuador, la demostración del producto. En el caso de los pisos, la visita. Vamos a verlo en concreto:
- Antes de la visita.
- Conocimiento del mercado. Antes de nada hay que investigar las tendencias del mercado. ¿Cuáles son las viviendas que está buscando la gente? ¿Qué necesidades necesita cubrir nuestro buyer persona? Esta investigación nos permitirá ir un paso por delante de la competencia.
- Plan de marketing integrado. Con el CIMAX se utilizan diferentes canales de marketing. Tanto tradicionales como digitales. El objetivo es contactar con el público objetivo y que vea la oferta del mismo piso en varios sitios.
- Gestión. En el mercado inmobiliario toda promoción está presidida por una llamada a la acción, CTA (Call To Action). Esto significa que se hace una llamada por teléfono a la inmobiliaria, un mensaje para aclarar dudas, etc. Estos canales deben estar atendidos en todo momento y, si es posible, a través de personas, no de Bots digitales que automatizan respuestas.
- Difusión. Elegidos los canales adecuados, hay que darle la máxima difusión posible. Esto implica invertir en publicidad en Redes Sociales, en portales inmobiliarios, para que la oferta aparezca siempre en los primeros puestos, etc.
- Durante y después de la visita.
- Preparación de la visita. Aunque este es un paso previo a la visita, se incluye dentro de esta área. La visita ya está programada. El piso debe estar en perfectas condiciones y se ha de preparar todo al detalle, cuidando los aspectos más sugestivos del inmueble.
- La visita. Se deben organizar visitas que sean irresistibles para los compradores. Que dejen huella. De manera, que aunque el cliente no se decida en un primer momento a comprar, se vallan del piso pensándoselo.
- Feedback. Terminada la visita es importante recoger la opinión del cliente. Esta opinión nos permitirá resolver objeciones o aclarar aspectos que quedaron difusos. Aunque no se venda o alquile el piso, mantener la comunicación con el usuario, permite ir mejorando el proceso de cara a futuras visitas.
- Formalización. Este es el cierre de la operación. La firma del contrato de alquiler o de venta. Para la celebración de este acto, toda la documentación debe estar preparada y las condiciones del contrato deben quedar claras para las dos partes.
Big Data.
El Big Data es una tecnología de procesamiento de datos que se utiliza bastante en internet y en el marketing digital.
La Fundación Universitaria San Pablo señala que el Big Data es un conjunto de tecnologías, prácticas y conceptos que permiten recopilar volúmenes ingentes de datos y procesarlos casi a tiempo real.
Esta tecnología ofrece informes detallados al usuario y propuestas, que facilitan la toma de decisiones.
Usamos el Big Data a diario. Algunas de las plataformas que a menudo empleamos para informarnos o para divertirnos emplean esta tecnología.
Lo podemos ver en la barra del buscador de Google. Cuando vamos a efectuar una búsqueda, en la opción de autocompletar, el buscador nos hace sugerencias que, a veces, parece que nos estén leyendo la mente. Google no nos conoce, pero sí maneja nuestro histórico de búsquedas y el histórico acumulado de la plataforma, lo que le lleva a hacer propuestas lo más acertadas posibles.
Otras plataformas como YouTube, Netflix y Facebook usan Big Data para el contenido que nos sugieren.
En el sector inmobiliario, algunas inmobiliarias online emplean el Big Data para sugerir a sus contactos ofertas de pisos basados en sus búsquedas. De esta manera, el piso soñado termina encontrado al habitante perfecto sin apenas hacer nada.
La Inteligencia Artificial en el sector inmobiliario.
El periódico El Economista afirma que la implantación de la Inteligencia Artificial aumenta la productividad en el sector inmobiliario. Los expertos señalan que con esta tecnología se reduce un 50% el tiempo de entrega del producto.
La I.A. ya se está usando en marketing inmobiliario tanto de cara al cliente como en la gestión de las agencias.
Muchos portales y páginas web inmobiliarias cuentan con Chat Bots de I.A. que mantienen conversaciones con los usuarios aclarando sus dudas y concertando entrevistas y visitas.
Para una agencia, los software equipados con I.A. permiten analizar datos y sugerir las acciones más adecuadas para alquilar o vender el piso. En función de los datos recogidos, la I.A. puede indicar que la publicidad en tal plataforma no es rentable y, por tanto, el piso debería ser publicitado en ese otro lugar.
Como sucede con todo lo relacionado con la Inteligencia Artificial, aún estamos en un periodo incipiente. Esta tecnología nos dará sorpresas positivas en un futuro.
